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Die Psychologie in Verkaufstexten


Du hast  keine Zeit - oder keine Lust das alles zu lesen? Dann höre es Dir doch einfach an...

Du hast die Lösung zu einem Problem? Wunderbar. Jetzt musst Du die Zielgruppe mit dem Problem genau analysieren und Deine Marketingstrategie danach ausrichten. Mit einfachen Darstellungen ist es aber schon lange nicht mehr getan. Der Mensch ist mittlerweile als „Homo emotionales“ anerkannt; er trifft keine rationalen Kaufentscheidungen. Sogar, wenn er denkt, er würde bewusst und sachlich abwägen, stimmt dies nicht. Nutze deshalb unbedingt dieses verkaufspsychologische Wissen.

Wie kommst Du also in den Kopf Deines potenziellen Kunden? Wie schaffst Du es, Deine Interessenten beim Überfliegen (scannen) der Seite zu stoppen und über eine interessante Überschrift, in den Inhalt der Werbeanzeige oder der Website zu ziehen und damit zu der gewünschten Handlung zu aktivieren?
Erfolgreiche Werbetexte enthalten - in den Text eingebunden - jede Menge Verkaufspsychologie

Inhaltlich:
Für den Inhalt Deiner Website bedeutet die Erkenntnis über den emotionalen Käufer, dass Du seine Gefühle lenken kannst. Selbst wenn Dein Produkt nicht auf den ersten Blick ein "Must-Have" ist, bietet Dir das Internet die Option, es gewinnbringend zu verkaufen. Durch gezielte Wortwahl, Ansprache und Sprachstil kann die Zielgruppe getriggert werden. Wer die Wünsche, Probleme und Werte seiner Zielkunden kennt, kann gezielt ihre Assoziationen zu positiven Emotionen herausarbeiten und diese verwenden.

Wörter, welche den User sich gut fühlen lassen ihn und zum Kauf verführen

Verschiedene Untersuchungen haben bewiesen, dass bestimmte Verkaufspsychologie - Aussagen Menschen motivieren, etwas zu kaufen.

Folgende Wörter und Phrasen versetzen Menschen in Kauflaune:

  • ...das garantieren wir...
  • ...da können Sie sicher sein...
  • ...da können Sie mir voll vertrauen...
  • ...damit gewinnen Sie...
  • ...das wurde ausgiebig getestet...
  • ...das Geheimnis liegt...
  • ...damit stärken Sie...
  • ...der Vorteil für Sie dabei ist...
  • ...zu Ihrer Sicherheit...
  • ...exklusiv nur für Sie...
  • ...entdecken Sie die verschiedenen Möglichkeiten...

Neuromarketing

Unter Neuromarketing versteht sich die Implementierung neurowissenschaftlicher Kenntnisse in die Vertriebsstrategie. Wir wissen heute, dass Menschen auf unterschwellige Reize sehr stark reagieren. Dieser Vorgang verläuft unterbewusst. Außerdem hat die Forschung gezeigt, wie wichtig es für eine positive Kaufentscheidung ist, dass der Kunde das Gefühl hat, die Entscheidung selbst getroffen zu haben.

Limbic Sales

Diese markenrechtlich geschützte Verkaufspsychologie basiert auf der Erkenntnis, dass das limbische System unsere Entscheidungen massiv beeinflusst.
Der Mensch verfügt über drei Grundimpulse:

  • 1
    Angst, beziehungsweise Selbsterhalt
  • 2
    Macht also Kampf um Besitz und Stellung sowie
  • 3
    Neugierde, Lust, sich weiterzuentwickeln und besser zu sein.

Bestimmte Wahrnehmungen lösen Emotionen aus, welche einen der drei Triebe aktivieren. Wenn Du weißt, was bei Deiner Zielgruppe zum Beispiel Angst auslöst, kannst Du diese gezielt triggern. Das kann sich um Bilder, Geräusche in Videos oder Wörter in Texten handeln, die Unbehagen auslösen und sofort den Wunsch auslösen, dieses Unbehagen abzustellen. Dein Produkt bietet dafür die Lösung. Der Kunde hat durch diese Strategie das Gefühl, selber auf die Lösung gekommen zu sein.

Die Theorie des Limbic Sales und das limbische System an sich sind äußerst hilfreich und interessant. Es lohnt sich also ein genauerer Blick hinter diese Verkaufspsychologie. Es ist unbestritten, Emotionen sind ein genialer Schlüssel,  um das Kundenverhalten zu beeinflussen.

Die Kauflaune wecken. All die bisher genannten Griffe in die Verkaufspsychologie-Trickkiste haben einen Zweck: Sie sollen die Kauflaune beim Kunden aktivieren. Wie funktioniert das konkret?

Die verkaufspsychologischen Prinzipien nach R. Cialdini

Psychologische Trigger in verkaufstexten

Robert Cialdini hat schon im Jahre 1984 in seinem extrem lesenswerten Buch: "Die Psychologie des Überzeugens" seine sechs Thesen zum Thema verkaufspsycho-logische Prinzipien dargestellt.
Zu Beginn werden positive Emotionen und Assoziationen geweckt. Dies geschieht durch die Prinzipien: Sympathie und Reziprozität.
Hinter dem Begriff der Sympathie verbirgt sich die Verkaufspsychologie, dass Menschen eher gewillt sind, sich von jemandem überzeugen zu lassen, der sympathisch ist.

Diese Sympathie kann durch den Aufbau von Vertrauen, positivem Feedback und Ähnlichkeit erzeugt werden. Es ist daher für Dich wichtig, Dich für Deine Zielgruppe authentisch zu präsentieren und vor allem der Zielgruppe zugehörig.

Reziprozität erklärt, dass Menschen immer das Bedürfnis haben, etwas zurück zu geben, wenn Sie etwas bekommen haben. Wenn Du diese Erkenntnis in der Verkaufspsychologie einsetzt, stellst Du damit schon mal sicher, dass der potentielle Kunde das Gefühl hat, eine hochwertige, persönliche und nicht vorhersehbare Leistung vorab umsonst zu erhalten.

Im nächsten Schritt geht es darum, dem Leser Sicherheit zu vermitteln und damit alle Ungereimtheiten und Zweifel auszuräumen, die ihn vom Kauf oder Klick abhalten könnten. Dabei kommen die Prinzipien der Autorität und der sozialen Bewährtheit zur Anwendung.

Die soziale Bewährtheit beschreibt, dass Menschen sich unterbewusst an der Masse orientieren. Außerdem nehmen sie Gleichgesinnte als Vorbild für ihr eigenes Handeln. Damit das funktioniert, muss das angestrebte Verhalten aber sehr leicht nachzuahmen sein und die mehrheitliche Meinung echt erscheinen.
Autorität wird fälschlicherweise oft an Statussymbolen festgemacht; in der Onlinewelt sind es analog die Trustsiegel, die Expertenwissen versprechen. Stelle sicher, dass Deine Gütesiegel auch wirklich einen Wert für Deine Zielgruppe darstellen.

Beim Call to Action kommen zwei weitere Cialdini-Prinzipien zum Einsatz. Das Prinzip der Verknappung und das Prinzip des Commitments.
Verknappung löst bei potentiellen Kunden die Angst aus, etwas wichtiges zu verpassen, Du versetzt die Kunden damit sozusagen in Torschlusspanik. Entweder verknappst Du Dein Angebot zeitlich oder mengentechnisch. Das läßt sich sehr gut mit den sogenannten Verknappungs-Timern steuern.

Schließlich kannst Du Deine potenziellen Interessenten noch durch das Prinzip des Commitments und der Konsistenz überzeugen, Kunde zu werden. Dahinter steht die Verkaufspsychologie, dass Menschen grundsätzlich zu einmal getroffenen Entscheidungen stehen, selbst, wenn sie sich im Nachhinein als falsch herausstellen.
Das kannst Du damit erreichen,  dass Du Fragen einbaust, die der Leser für sich selber zu Beginn des Textes oder in der Zusammenfassung ziemlich sicher mit Ja beantworten wird. Deine Zielgruppe wird bei ihrem "Ja" bleiben und ist daher quasi von sich aus gezwungen zu handeln. Auf gut deutsch, wer A sagt, muss auch B sagen.

Das WBFM (Was bringt's für mich?)

Denke bitte bei so viel Verkaufspsychologie unbedingt daran, die aller wichtigste Frage zu beantworten: Was bringt Dein Produkt, Deine Dienstleitung für den potenziellen Kunden?
Alle Instrumente, über die Du in diesem Artikel gelesen hast, sollen genau zu diesem Zweck eingesetzt werden. Der Besucher muss am Ende überzeugt sein, dass es ihm etwas bringt, dem Call to Action zu folgen.
Wenn Du Deine Sache richtig gut gemacht hast, ist Dein neuer Kunde nicht der Meinung, von Dir überredet worden zu sein, sondern ist selbst davon überzeugt, für sich die perfekte Lösung gefunden zu haben.
So generiert man Nachfrage: Finde genügend Gründe, warum Dein potenzieller Kunde gerade bei Dir kaufen soll. Warum gerade Du der oder die Richtige bist, mit Deinem Angebot das Leben Deines Kunden zu bereichern.

Was ist Deinem Kunden wirklich wichtig?

Welche Wünsche haben Deine potenziellen Käufer? Welchen Preis sind Sie bereit zu zahlen, welche Verbesserungsvorschläge haben Sie? Durch Umfragen lernst Du eine Menge über die Beschaffenheit und Wünsche Deiner Zielkunden.
Diese Aussagen baust Du in Deine Verkaufstexte mit ein. Damit triffst Du direkt den Nerv Deiner potenziellen Kunden.
Nebenbei schaffst Du damit ein WIR-Gefühl; denn wer sich einer Gruppe zugehörig fühlt, ist eher bereit Mitgliederverhalten zu imitieren. Dieses
Prinzip der Zusammengehörigkeit wird in der Verkaufspsychologie auch das neue, siebte Cialdini-Prinzip genannt.
Frage nach Meinungen, aber auch nach Ratschlägen. Haben die User die Chance, mitzuwirken, werden Sie Deinem Angebot gegenüber viel positiver eingestellt sein.

Der Direct Mail Hall-of-Fame Award-Gewinner Ed Mayer hat aufgrund seiner langjährigen Erfahrung mit dem Thema "Direct Mailing" eine Liste erstellt, was Kunden wirklich wichtig ist:

Und das sind einige seiner Ergebnisse:

  • Geld verdienen
  • Geld sparen
  • Zeit sparen
  • Anstrengungen vermeiden / sich wohlfühlen
  • Langfristige Gesundheit / Fitness
  • Schmerzen vermeiden oder reduzieren
  • Glücklich und zufrieden sein
  • Auf das andere Geschlecht anziehend wirken
  • Sicherheit für sich selbst und die Familie
  • Kritik und Ärger vermeiden
  • Persönlichkeitsentwicklung

Nutze Sätze, die Sicherheit versprechen, etwa " Wir garantieren...". Zähle stichfeste Vorteile auf, gerne in Bulletpoints, das macht es schön übersichtlich und zeugt von sich aus für Transparenz. Spiele die Karte der Exklusivität aus. Der Kunde will König sein; auch im Internet. Sätze wie "Speziell für Sie..." fördern genau dieses Gefühl von Luxus. Eine weitere Spielkarte der Verkaufspsychologie ist das Verlangen nach Abenteuer. Menschen, die weniger sicherheits-bedacht sind, lassen sich oftmals mit dem großen Abenteuer locken. Aber auch Neugierde lässt sich einfach durch Phrasen wie "entdecken Sie… usw,“ wecken.

Exkurs: Werte als Verkaufsargumente: Dynamisch im Wandel der Zeit

Behalte dabei immer Deine Zielgruppe im Fokus. Nicht alle Menschen reagieren gleich auf diese verkaufspsychologischen Trigger. Das hat mit den unterschiedlichen Wertvorstellungen zu tun.
Die neuesten Ergebnisse dazu zeigen, dass zum Beispiel der Sicherheitsgedanke einen sehr viel höheren Stellenwert einnimmt, als noch vor wenigen Jahren.
Bleibe deshalb am Ball, um Deine Verkaufspsychologie anzupassen. Sie untersteht auch innerhalb der Zielgruppen einem dynamischen Wandel, erzeugt durch externe Ereignisse, Vorbilder und Influenzer.

Ich freue mich über Eure Kommentare...

Über den Autor Helmut Tietz

...ist Dein "Mental- und Umsetzungscoach", wenn es darum geht, mit dem erfolgsversprechendstem Mindset sich nicht nur Ziele zu setzen, sondern diese auch konsequent und diszipliniert umzusetzen. So dass dem Willen zum Erfolg auch die entsprechenden Taten folgen.

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1 Kommentar
- Zusatzverdienst sagt

[…] Auch die Spiegelneuronen im vorderen Cortex spielen mit eine wichtige Rolle, warum Videomarketing so erfolgreich ist. Sogar Strichmännchen sind dermaßen emotional aufgeladen, dass der Viewer beim Zusehen die gleichen Gehirnareale aktiviert, als würde er die gesehene Handlung selber ausführen. Es scheint, als würde er selber auf die Lösung für sein Problem gestoßen zu sein.Mehr zu den Funktionen der Sinne im Rahmen einer Kaufentscheidung findest Du im Artikel "Verkaufspsychologie". […]

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